渠道销售中的机会主义——收益与损失

被引：5

作者：

高维和 ^{[1
]}

余思勤 ^{[2
]}

黄沛 ^{[1
]}

机构：

[1] 上海交通大学安泰经济与管理学院

[2] 上海海事大学

来源：

管理学报 | 2006年 / 04期

关键词：

有限理性; 机会主义行为; 渠道销售; 缺货;

D O I：

暂无

中图分类号：

F224 [经济数学方法];

学科分类号：

0701 ; 070104 ;

摘要：

研究表明,当制造商处于竞争性环境,而购买商具有一定的市场势力时,制造商的机会主义行为并不能使自己的利润增加,反而使购买商的销售利润增加、福利有一定的提高。因而在渠道销售中有必要区分“好”的机会主义行为和“坏”的机会主义行为,针对不同的机会主义行为采用相应的治理机制,才能够科学地保证渠道销售低交易成本运行,那种凡机会主义行为必有害、必须严厉控制的观点会适得其反,导致不必要的资源浪费和福利损失。

引用

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