巧干、苦干还是社会网络致胜——直销企业销售代表绩效影响因素研究

被引：4

作者：

江晓东

安从真

机构：

[1] 上海财经大学国际工商管理学院

来源：

经济管理 | 2010年 / 32卷 / 10期

关键词：

直销; 销售绩效; 适应性销售行为; 个人社会网络;

D O I：

10.19616/j.cnki.bmj.2010.10.015

中图分类号：

F272.92 [人事管理]; F713.32 [零售贸易]; F224 [经济数学方法];

学科分类号：

1201 ; 0701 ; 070104 ;

摘要：

中国直销企业以销售为基础,存在大量销售代表,每年对销售代表投入的筛选、培训、维护费用巨大,但其产出效果并不理想。本研究旨在研究影响直销企业销售代表绩效的关键因素,并识别出销售代表个性特质与这些影响因素的关系。实证研究表明,销售代表适应性销售行为、工作勤奋度、个人社会网络和年龄对销售绩效有显著正向影响;销售代表自我监控和学习导向越强,则越能表现出适应性销售行为;适应性销售行为是自我监控和学习导向对销售绩效影响的中介变量。

引用

页码：106 / 113

页数：8

共 9 条

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