一次性双边讨价还价中参与者让步动机的理性分析与验证

"坐-等"策略被证明为完全信息及不完全倩息一次性双边讨价还价中参与者的均衡策略。然而,心理学的研究发现大多数现实生活中的人在讨价还价过程中愿意偏离这个均衡策略而做出让步。从有限理性和心理学两个角度分析参与者选择让步策略的前提与结果。首先,从理论上分析"坐-等"策略与让步策略的达成一致比率和个体收益。分析结果表明,采用让步策略可以提高达成一致的比率和单方或双方的收益。其次,通过两组模拟实验进一步验证这些结论。第一组文验用软件agent代替人模拟非常有耐心的讨价还价者。第二组实验随机选择不同专业的学生模拟日常生活中耐心一般的讨价还价者。第一组实验结果表明,合适的让步策略可以提高交易者的平均收益。第二组实验结果表明,买方采用让步策略获得收益比采用"坐-等"策略获得收益多,卖方正好相反;让步策略的成交比率比"坐-等"策略高。因此,买方有更大的动机采用让步策略;卖方会在平均收益和成交比率之间权衡以决定采用哪种策略。