信任、承诺,关系行为与关系绩效:卖方视角

被引：8

作者：

严兴全 ^{[1
]}

周庭锐 ^{[2
]}

李雁晨 ^{[3
]}

机构：

[1] 西南交通大学经济管理学院

[2] 中国人民大学商学院

[3] 澳门科技大学行政与管理学院

来源：

管理学报 | 2010年 / 7卷 / 07期

关键词：

信任; 承诺; 关系行为; 关系绩效;

D O I：

暂无

中图分类号：

F224 [经济数学方法]; F272 [企业计划与经营决策];

学科分类号：

0701 ; 070104 ; 1201 ;

摘要：

利用调查数据实证检验了B-B商业关系中的卖方对买方的信任和情感承诺对其行为的影响,以及这些行为对营销关系绩效带来的影响。实证结果表明,卖方的信任和承诺水平越高,则越具有合作性和灵活性,但承诺的作用大于信任;卖方对买方的情感承诺越高,则机会主义行为程度越低,而信任无助于降低机会主义行为;信任与承诺都不能解释卖方对不同顾客正式控制机制的差异;卖方在交换关系中表现出的合作性、灵活性都有利于提高营销关系的绩效。

引用

页码：1032 / 1038

页数：7

共 10 条

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